Почему старые стратегии больше не работают
Санкции — это не просто «временные трудности», а новая система координат. То, что приносило прибыль еще три года назад, сегодня часто упирается в ограничения по поставкам, финансам и технологиям. Поэтому бизнес стратегии в условиях санкций 2024 должны опираться не на надежду «что всё вернётся», а на трезвый расчет: работать придётся в этих правилах игры долго.
Ключевая мысль: сначала признаем реальность, потом под неё перестраиваемся. Сопротивление обходится дороже, чем адаптация.
Шаг 1. Холодный аудит: что уязвимо, а что даёт опору
Перед тем как адаптировать бизнес, нужен честный «разбор полётов». Без иллюзий и самоуспокоения.
Разберите компанию по блокам:
— Поставки: сырьё, комплектующие, логистика
— Продажи: клиенты, каналы, условия оплаты
— Финансы: кредиты, валютные риски, зависимость от отдельных банков
— Люди: ключевые специалисты, которых сложно заменить
— Технологии: софт, оборудование, лицензии, сервисное обслуживание
Сформулируйте три списка:
1. Что работает стабильно и почти не зависит от санкций
2. Что под давлением, но ещё можно удержать
3. Что на грани или уже рушится
Задача — не просто «зафиксировать боль», а понять, где шансы на рост, а где нужно быстро сворачиваться или радикально менять модель.
Кейс: производитель мебели — больной аудит, неожиданная точка роста
Средняя мебельная фабрика из Поволжья до 2022 года покупала фурнитуру и лакокрасочные материалы у европейских поставщиков. Санкции — сроки выросли в 3–4 раза, цены улетели, клиенты начали отказываться из‑за удорожания.
При аудите выяснилось:
— 70% маржи приносили не стандартные кухни, а сложные индивидуальные проекты для девелоперов
— Самое уязвимое место — импортная фурнитура
— Сильная сторона — собственный дизайн-отдел и гибкое производство малыми партиями
Вывод: опасен не сам спрос, а зависимость от импортных деталей. Стратегия сместилась с «борьбы за розничного клиента» к работе с застройщиками и параллельному замещению фурнитуры российскими и азиатскими аналогами.
Через год выручка в рублях выросла на 40%, хотя объём заказов в штуках почти не изменился: ставка на B2B и комплексные контракты дала эффект.
Шаг 2. Импортозамещение без самообмана
Импортозамещение — модное слово, но в реальности «заменить» получается не всегда и не сразу. Важно подходить как к проекту, а не как к лозунгу.
На что смотреть, планируя услуги по разработке стратегии импортозамещения для бизнеса:
— Можно ли локализовать производство: лицензия, техпроцесс, специалисты, сырьё
— Какие есть партнёры в недружественных и дружественных юрисдикциях
— Насколько «новый» продукт сопоставим по качеству и стабильности поставок
— Что выгоднее: своя разработка, контрактное производство или партнёрство
Кейс: дистрибьютор электроники — от продажи брендов к собственной марке
Крупный дистрибьютор IT-оборудования лишился права официально поставлять часть западных брендов. Продажи обвалились, склады опустели.
Команда вместо паники провела анализ:
— Наиболее ходовые позиции определили по маржинальности, а не по обороту
— Нашли азиатского производителя с нужным качеством
— Запустили собственный бренд на базе OEM-поставок
— Перестроили сервис: своя гарантия, свой склад запчастей
Через 18 месяцев: доля собственных брендов превысила 60% оборота, а зависимость от западных вендоров стала критически низкой. При этом маржа по своей марке была на 25–30% выше.
Шаг 3. Перестройка цепочек поставок и логистики
Санкции бьют не только по товарам, но и по маршрутам. Логистика дороже, дольше и сложнее. Игнорировать это — значит терять клиентов и деньги.
Практические шаги:
— Используйте минимум два независимых маршрута для критичных поставок
— Договаривайтесь о страховых запасах у поставщика или на своём складе
— Прописывайте в договорах новые сроки и форс-мажорные условия
— Считайте не только стоимость доставки, но и стоимость задержки (штрафы, срыв проектов, репутацию)
Кейс: импортер стройматериалов — «пересборка» маршрутов
Компания возила материалы морем через европейский порт, дальше — автотранспортом в Россию. После ограничений путь стал фактически невозможным.
Что сделали:
— Перешли на маршруты через Турцию и ОАЭ
— Объединили заказы нескольких клиентов в крупные партии
— Пересмотрели условия: часть клиентов согласилась на предоплату за скидку и гарантированный слот в поставке
Да, сроки увеличились на 20–30%, но прозрачные правила игры и честная коммуникация дали результат: большинство клиентов остались, а новые пришли к ним именно из‑за предсказуемости поставок.
Шаг 4. Работа с финансами: безопасность важнее «дешёвых денег»
Финансовые риски под санкциями — это не только курсовые качели. Это:
— Блокировка платежей через зарубежные банки
— Ограниченный доступ к внешним заимствованиям
— Риски персональных и секторальных санкций
Минимальный набор действий:
— Диверсифицируйте банки: не держите все расчёты в одном
— Пересмотрите валютную структуру: не копите валюту «на всякий случай» без понятной цели
— Разделите юридические лица по функциям (операционная компания, владение активами, экспорт/импорт)
— Сократите критическую задолженность перед одним крупным кредитором
Кейс: экспортёр продуктов питания — хеджирование по‑русски
Средний аграрный холдинг экспортировал продукцию, получая выручку в валюте, и брал рублёвые кредиты под посевную. Риск очевиден: при резких колебаниях курса либо налоговая нагрузка, либо долговая — становились непредсказуемыми.
Решение:
— Часть кредитов привязали к экспортной выручке
— Ввели правило: не более 40% выручки в одной валюте
— Перевели часть контрактов в «корзинку валют» с фиксированными правилами пересчёта
Это не классическое сложное хеджирование, но такой «домашний» подход снизил риск кассовых разрывов, когда курс за полгода менялся радикально.
Шаг 5. Люди и экспертиза: где не стоит экономить
Санкции обнажают слабые места в управлении. Не хватает компетенций, решений «на автомате» больше не существует. Здесь на сцену выходит консалтинг по антикризисным стратегиям для российских компаний и точечное привлечение внешних специалистов.
Кому особенно важно подтянуть экспертизу:
— Компании, зависящие от внешних рынков или лицензий
— Бизнесы с высокой долей импорта в себестоимости
— Холдинги со сложной структурой, где риски размазаны по юрлицам
Внешний взгляд помогает:
— Быстро увидеть уязвимости, которые изнутри стали «привычными»
— Сравнить с практиками других игроков рынка
— Сэкономить месяцы проб и ошибок на поиске рабочих схем
Антикризисное управление и реструктуризация: когда пора резать по живому
Не каждый бизнес можно «спасти в исходном виде». Иногда антикризисное управление и реструктуризация российского бизнеса под санкциями — это про то, чтобы:
— Закрыть или продать убыточное направление
— Выделить живой кусок бизнеса в отдельную структуру
— Отказаться от нерентабельных клиентов и проектов
— Пересобрать продуктовую линейку, оставив только прибыльные позиции
Важно принимать жёсткие решения заранее, пока у вас есть ресурс для манёвра, а не в момент, когда касса пуста и банк уже требует досрочного возврата.
Кейс: сервисная компания — минусовое направление под нож
IT‑интегратор держался за направление, работавшее на западные решения, в надежде «пересидеть». Но лицензии и поддержка стали недоступны, а команда — дорогой.
Антикризисная команда предложила:
— Закрыть подразделение полностью
— Лучших специалистов перевести в новое направление по российским и азиатским решениям
— Честно уведомить клиентов, предложив миграцию на альтернативные системы
Вместо медленного умирания компания за полгода перепозиционировалась и стала партнёром для тех, кто тоже вынужден уходить с западных платформ.
Как адаптировать бизнес к санкциям в России: пошаговая рамка
Соберём всё в единую инструкцию.
1. Проведите честный аудит: поставки, финансы, клиенты, технологии
2. Определите приоритеты: что спасаем, что развиваем, что закрываем
3. Перестройте цепочки поставок и логистику под новую географию
4. Продумайте импортозамещение — от «быстрых побед» к долгосрочным решениям
5. Пересмотрите финансовую модель: валюты, долги, банки, юрструктуру
6. Усильте команду: точечный найм, обучение, привлечение консультантов
7. Заложите в стратегию сценарное планирование: базовый, пессимистичный, агрессивный рост
Так у вас появляется не бумажная «концепция», а рабочий антикризисный план.
Где искать опоры роста вместо бесконечной обороны
Санкции парадоксальны: одни рынки умирают, другие — растут быстрее, чем успевают появляться игроки. Задача — поймать именно эти волны.
Потенциальные зоны роста:
— Локальные аналоги импортных товаров и сервисов
— Инфраструктура для параллельного импорта
— Сервисное обслуживание уже установленного импортного оборудования
— Образование и подготовка кадров под новые технологии
— Экспорт в дружественные страны с добавленной стоимостью, а не только сырьём
Сильные бизнес стратегии в условиях санкций 2024 — это комбинация защиты существующих потоков и поиска ниш, которые только формируются.
Когда и зачем привлекать внешнюю поддержку
Не всегда разумно тянуть всё своими силами. Внешние партнёры экономят время и снижают риск фатальных ошибок.
Полезно рассмотреть:
— Специализированный консалтинг по антикризисным стратегиям для российских компаний
— Локальных партнёров в дружественных юрисдикциях для экспорта и импорта
— Юридические фирмы, разбирающиеся в санкционном комплаенсе
— Профильные команды, которые предлагают услуги по разработке стратегии импортозамещения для бизнеса под вашу отрасль
Критерий простой: если цена ошибки выше стоимости экспертизы — привлекать внешних специалистов выгоднее, чем экспериментировать наугад.
Итог: гибкость как главный стратегический ресурс
Санкции — это не «шторм на пару месяцев», а смена климата. Побеждают не самые крупные, а те, кто быстрее других:
— признаёт реальность
— режет лишнее
— строит новые цепочки и продукты
— инвестирует в людей и экспертизу
Если подойти к адаптации как к системному проекту, а не к серии пожаротушений, даже жёсткие ограничения превращаются в фильтр: остаются те, кто умеет думать стратегически и меняться вовремя.